亿玛在线柯细兴互联网营销方法论：16年不断迭代 有核心无边界

有核心、无边界！互联网营销“老兵”柯细兴的方法论。

互联网发展一日千里，不能适应快节奏变化，“后浪们”就会直道超车。在互联网短短20多年的光阴里，赢了所有竞争对手却输给时代的故事在不断重复上演。

同样，互联网时代机会多，诱惑也多，寻找机会的同时要抵御住诱惑，这种平衡一不小心就会被打破。

在互联网营销深度耕耘了16年的亿玛在线董事长柯细兴对此感同身受。如何在坚守中找到新机会？进入舒适区后如何迈上新台阶？考验每家公司和创始人。

16年走下来，柯细兴带领他的亿玛成为互联网营销领域的头部企业之一，在精准营销和效果营销等细分领域中，不断引领行业潮流。

不断迭代：有核心无边界

拥抱变化和保持忧患意识，是坚守者的成功密码。

华为创始人任正非说，我天天思考的都是失败。阿里巴巴马云则表示，我每天晚上都在担忧我的公司因没有跑得够快而被淘汰。

失败的原因千千万，成功的套路都一样。

柯细兴同样具有强烈的忧患意识，在坚守互联网营销这条赛道的同时不断跨越行业“第二曲线”，引领公司保持高速增长。

第二曲线理论，由英国“管理哲学之父”查尔斯·汉迪提出，意思是S形曲线是一条由低谷攀升、至顶点又下降的路线。对应到企业发展过程中，当第一个业务成长快到顶峰的时候，开始培育第二个业务。

最为难能可贵的是，柯细兴做到了知行合一。

亿玛的第一支“第二曲线”从2008年开始，当时公司刚创立4年，电商开始逐渐走进大众视野。数据显示，2008年国内网商数量超过5000万，4年增10倍。

为了顺应电商爆炸式增长，亿玛将营销模式从效果联盟营销进化到效果整合营销，为广告主提供效果营销的整体方案。最终，公司在2011年成为整个B2C电商行业不可或缺的最大站外营销交易量贡献者。

第二支“第二曲线”从2012年开始，此时电商行业持续繁荣，但智能机销量翻番增长，移动广告成为了新的爆发点，亿玛果断地推出移动精准营销，再次从舒适区跳到挑战区。

精准捕捉到风口，亿玛进入新一轮增长，2013年至2019年，公司营收规模从4.08亿元增至23.4亿元，跻身20亿元俱乐部。

2019年营收增长27%，亿玛新的“第二曲线”会是什么？柯细兴认为，新零售和新媒体。这一判断和马云观点不谋而合，未来十年是线上线下结合的新零售时代。在这个时代，新媒体的助力使新零售产品更具传播性。

柯细兴表示，此次启动第三支“第二曲线”，公司将不再固守在营销技术领域，而是瞄准产业链上下游，勇敢打破自我边界。

亿玛模式：坚守“四个结合”

在腾讯、今日头条等合作伙伴看来，亿玛不是一般的广告代理公司，在行业里也找不到另外一家代理公司和亿玛一样。

亿玛凭什么做到？

柯细兴认为，亿玛16年发展下来始终坚守了“四个结合”。

“技术和服务”结合。公司近年来持续保持较高力度的研发投入，去年研发费用达到4754万元，同比增长17%。目前，公司已掌握了大数据管理平台(DMP) 、信息流精准投放平台(亿信推)、广告管理平台等技术。与此同时，加强服务建设，对所有广告主和媒体的服务都是亿玛100%提供的。

“精准和效果”结合。亿玛聚焦移动精准营销以来，通过人工智能实现了千人千广告，让不同的用户看到不同的内容，精准定位目标客群，轻松读懂客群。但对于广告主来说，最喜欢的还是按效果付费，让钱花的更值。

柯细兴称，能提供精准营销服务的公司不少，可以提供按效果付费的公司同样不少，但能将两者结合在一起就寥寥无几。

“头部和长尾”结合。在媒体端，特别在移动APP这一端，移动媒体两极分化的趋势越来越明显，头部越来越大，长尾越来越长。

针对这一趋势，亿玛的策略一方面积极拥抱腾讯、今日头条这样的超级入口企业，与它们形成深度合作，一起服务好客户。另一方面不断推陈出新，积极帮助一些中小APP或者自媒体在没办法投入足够多的技术力量、销售力量和服务力量的情况下，满足他们变现需求。

“纵向和横向”结合。在客户群拓展方面，亿玛在先是深耕电商行业，市占率一度超过70%，随后将触角伸到泛电商、金融、教育、保险等，将在电商行业经验成功复制到其他行业，客户结构得到进一步优化。比如近2年，公司教育类客户明显壮大，先后拿下猿辅导、学而思、VIPKID、斑马、网易有道等行业大客户。

“四个结合”打造了亿玛独特基因，使其连续多年成为腾讯、今日头条的核心代理商。

腾讯广告渠道管理部副总监李翔称，代理业务市场竞争一向残酷和激烈，要想始终保持头部公司地位绝非易事，但亿玛做到了，通过积极修炼内功，专注提升自身服务能力，逐渐形成差异化的竞争壁垒，探索出独特的‘亿玛模式’，这一模式值得业内学习和借鉴！

与腾讯合作：为行业“打样”

2014年起，亿玛连续6年成为腾讯社交广告投放头部技术服务公司。

双方合作初期，智能手机的快速普及、APP应用的爆发式增长，推动移动营销进入蓝海，彼时的互联网广告平台积极寻求大批代理商合作，力求以速度赢得移动营销商战的第一枪。

到2019年，移动互联网人口红利消失，倒逼移动互联网广告市场从跑马圈地向精耕细作转变。这一年，亿玛继续与腾讯广告形成合作，不过与以往解决速度问题不同的是，此次注重发展质量。

2019年9月17日，亿玛宣布与腾讯广告联合推出“亿行动”计划，双方就服务商自运营能力形成深度合作，致力于为广告主提供更具价值的营销服务。

这也是亿玛与腾讯合作模式的一个转折点。在此次合作中，亿玛与腾讯从简单的代理关系跨度到互补与促进的关系，为行业“打样”。

互补关系体现在两个方面：广度和深度互补，腾讯追求客户的多样性，达到广度，但在深度理解广告主需求方面相对欠缺，而这正是亿玛擅长的。技术和服务互补，技术方面，双方所拥有技术面向对象各有侧重，亿玛面向客户，腾讯面向用户，形成互补。服务方面，结合腾讯深度数据洞察、深度广告定制服务后，亿玛的服务客户能力进一步得到强化。

促进关系方面，亿玛不再简单售卖腾讯广告资源，而是将创意、数据、行业客户开发等维度信息与腾讯进行交流，互相提升。比如在创意工单系统方面，亿玛将创意流程、需求特点等开放给腾讯，寻求腾讯底层支持，从而提升公司的创意质量。

柯细兴称，亿玛与腾讯合作模式的转变，代表广告技术公司和媒体的合作迈入新阶段。用效果来说话，近日，亿玛腾讯广告单日消耗突破1000万，创下新高。

不仅仅是腾讯，亿玛与今日头条的合作也逐渐向深度挺进，同样取得不错的成效，2019年今日头条广告消耗同比翻倍。

5G商用元年：“高”起点入局短视频

截至到2019年年底，我国短视频用户达到7.25亿，短视频成为互联网广告新入口。2020年，5G商用“元年”，短视频广告的市场潜力有望得到深度挖掘。

面对超级“风口”，柯细兴快速推动亿玛“高”起点入局短视频广告。

“高”起点体现在三个层面：

起点高：经过10多年蓄能，亿玛成长为按效果付费的头部营销商，同时在精准营销方面有独特的技术与服务优势。

伙伴强：与腾讯的“亿行动”已经在快速实施，加速短视频及直播培育。去年腾讯广告收入达到684亿元，收割15%的市场份额。其中，腾讯微视去年四季度日活跃用户数环比增长80%。

投入高：计划未来五年投入1亿元用于短视频能力建设，实际执行过程远远不止。据介绍，目前亿玛北京总部有一整层的办公区域用以建设拍短视频的影棚和直播间。与此同时，和腾讯合力培养行业运营人才，组织学员在腾讯广告部门进行更高阶、更系统的学习培训。

目前，亿玛进军短视频广告效果显著，2017年该部分业务收入不足1亿元，发展到去年已经超过15亿元。

在变与不变中寻找平衡，柯细兴用16年时间践行“亿玛模式”，带领亿玛从不断迭代中锻造出“新亿玛”。